In der “Handwerkswirtschaft”, Zeitung der Handwerkskammer für die Region Aachen, erschien in der Ausgabe November 2014, folgendes Interview mit Guntram Bauer von der Agentur BAUER:BUCHHOLZ, zum Thema “Marketing für Handwerksbetriebe”

Mehr Aufträge durch ein starkes Image.
Marketing für Handwerksbetriebe.

Handwerker sind fleißig. Nur beim Thema Selbstvermarktung herrscht oft seit Jahren Baustopp. Dabei ist eine starke Marke gerade in Zeiten hohen Konkurrenzdrucks wichtig zur Differenzierung und bietet viel Potential für neue Aufträge.

Herr Bauer, Sie sind Marketing-Experte und beraten viele kleine und mittelständische Unternehmen. Welchen Handlungsbedarf gibt es im Handwerk?
Im stressigen Tagesgeschäft kommt man oft nicht dazu, sich um die eigene Internet-Seite oder das vielleicht etwas veraltete Logo zu kümmern. Viele Handwerksbetriebe wissen selbst, dass hier eigentlich Optimierungspotential besteht, aber empfinden es nicht als dringend. Die Aufträge haben Vorrang. Mit anderen Worten: Das kann man auch noch morgen angehen…

Macht man aber nicht?
(lacht) Nun ja, sagen wir oft nicht. Es gibt durchaus immer mehr Handwerksbetriebe, die sehr moderne Markenauftritte haben, vom Logo-Design über die Website bis hin zu den Kfz-Beschriftungen. Und mit diesen konkurriert man.

Führt denn ein hübsches Logo automatisch zu volleren Auftragsbüchern?
Es ist weniger das Logo allein, als die Stimmigkeit des gesamten Auftritts. Jeder Kunde kommt mehrmals mit dem Handwerksbetrieb in Kontakt. Er könnte z. B. ein Fahrzeug beim Nachbarn gesehen, eine Postwurfsendung erhalten und die Website besucht haben. Wenn all diese Berührungspunkte harmonisch aufeinander abgestimmt sind, dann weckt das beim Kunden Vertrauen.

Warum?
Lassen Sie mich einen Vergleich machen: Stellen Sie sich vor, Sie sind auf der Partnersuche. Sie lernen einen netten Menschen kennen. Doch irgendwie passt alles nicht so recht zusammen. Die Person widerspricht sich in ihren Aussagen. Sie werden skeptisch und es gibt vielleicht kein nächstes Date. Vertrauen entsteht durch Integrität. Das gilt für Personen und Marken gleichermaßen. Und wem wir vertrauen, mit dem machen wir lieber Geschäfte.

Das heißt: Ein stimmiger Markenauftritt sorgt automatisch für mehr Umsatz?
Nicht ganz. Es ist der Dreiklang aus Qualität, Service und Marke. Wir kümmern uns um Letzteres. Service und Qualität, das leisten die Betriebe selbst. Doch auch wenn die Qualität stimmt – woher weiß das ein potentieller Neukunde vor der Auftragsvergabe? Man muss die Qualität im Vorfeld spürbar machen. Und da kommt wieder Kommunikation ins Spiel.

Wie machen Sie die Qualität von Handwerksbetrieben spürbar?
Zum einen wie gesagt über einen starken, stimmigen visuellen Markenauftritt, das sogenannte Corporate Design. Das ist die Summe aller Elemente wie etwa Logo, Schriften und Farben. Zum anderen über aktive Werbung, also etwa Anzeigen, Kundenzeitschriften, Postwurfsendungen oder eine Smartphone-taugliche Website. Um an einem Auftrag zu kommen, muss man zunächst wahrgenommen werden – und das natürlich positiv.

Läuft nicht auch vieles über Empfehlungen?
Natürlich, aber man sollte doch trotzdem einen guten Eindruck machen. Um erneut den Partnersuche-Vergleich zu bemühen: Wenn meine beste Freundin in den höchsten Tönen über mich spricht, um mich zu verkuppeln, sollte ich mich trotzdem für mein Date schön anziehen. Außerdem kann ein starker Markenauftritt nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch den Umsatz mit bestehenden Kunden steigern.

Sie sagten eingangs, dass Handwerksbetriebe wenig Zeit haben. Wie überzeugen Sie sie trotzdem, das Thema Selbstvermarktung anzugehen?
Uns ist zu Ohren gekommen, dass Handwerker gern kräftig frühstücken. Deshalb laden wir alle interessierten Handwerksbetriebe zum Business-Frühstück zu uns ein. Oder wir kommen mit dem Frühstück zu ihnen. Bei frischen Brötchen und Kaffee sprechen wir in aller Ruhe darüber, mit welchen Marketing-Maßnahmen der Handwerksbetrieb für mehr Wachstum sorgen kann.

Das macht Appetit. Haben Sie vielen Dank für das Gespräch, Herr Bauer.